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低价不再是家居消费的诉求点

来源: 靖江日报 日期:2019-08-06 09:14

  在家居建材市场行情低迷的当下,经销商们频频打出以“低价”为主题的各类促销活动,但消费者参与的热情却大大降低,难道是消费者对“低价”不感冒了吗?

  我家会装成什么样?

  “低价”向来是商家与消费者沟通的主要诉求点,但现在很多家居从业者表示,过去“战无不胜”的低价策略目前有点失灵了。

  “精心准备了一个多月,并争取到厂方的资源支持,没想到最后只成交了十几单,远远低于预期目标。”某卫浴经销商告诉记者,除了装修大环境不利之外,消费者也变了,他们关心的不再是低价格。

  很多消费者在新房交付后,往往会憧憬“我家要装修成什么样子”,也就是说,在没有装修好前,他想看看未来的家是什么样子。对此,很多家居建材经销商会以“门店做活动,产品超低价”的诉求来邀约,但效果往往大打折扣。

  “拼价格不再是抢占市场的法宝,一份精美的装修效果图更直接有效,也更能打动客户。”业内人士表示,在客户进店意愿不强的情况下,要站在他们的立场去思考,解决他们关注的问题,即有关未来家居的美好想象,这比单纯的低价策略有效得多。

  很多家居门店经常在微信上发布设计案例,同时用“免费设计”为门店引流,按照行业说法,掌握了设计主导权,也就掌握了销售主导权。

  挖掘老客户潜力

  很多经营多年的家居门店积累了数量不菲的老客户,但却没有通过这个渠道实现销售额的提升,业内人士笑称,这是坐在金矿上要饭吃。

  “老客户短期内没有什么家装需求,不用经常联系了吧。”很多门店负责人对此表示不解。甚至一些门店导购害怕老客户上门,担心因为售后问题纠缠不清,浪费精力。

  “认为老客户没有需求了,这是一个很大的误解。”业内人士分析认为,老客户没有买全的,可以二次补单。一些老客户在购置第二套后,如果平时经常联系,老客户自然就会再次上门。此外,老客户对品牌的满意度也会影响到身边的亲朋好友。

  在市场竞争日趋激烈的当下,一些精明的商家早就瞄准了老客户,经常推出诸如“专属礼包”“节假日纪念礼品”“保养礼包”等活动,深度挖掘并取得了不错的回报,“我的老客户转介率比较高,差不多达到三成。”某橱柜经销商认为,主动邀请老客户二次进店,对提升销售业绩起到了很大作用。

  当老客户与门店经理、导购成了老熟人、老朋友,何愁不会带来源源不断的新客户。

(作者:蔡勇    责任编辑:刘博)